놓칠뻔한 20% 고객과의 접점 마련
고객 니즈와 부합해 먼저 찾는 고객 늘어
“보험, 증권, 미술품 구매 등 어떠한 고객을 대하던지 가장 중요한 것은 ‘정도영업’입니다. 만약 ‘나’라면 어떠한 선택을 할지 입장을 바꿔 생각해보면 최선의 포트폴리오를 제공할 수 있습니다”
보험과 증권, 두가지의 포트폴리오를 제시하는 FP는 국내 20%수준에 불과하다. 이준호 지점장은 여기에 더해 아트딜러 영역까지 추가하면서 본인의 무기를 하나 더 장착했다. 이준호 지점장은 현재 한경금융서비스 재무지원단 지점장과 갤러리K 이사직을 맡고 있으며, 갤러리K를 통해 미술품을 통한 재테크를 실현하고 있는 아트노믹스와 인연이 된 지도 어느덧 2년차를 맞았다.
아트노믹스란 (Art 예술+Economics 경제)의 합성어로 예술과 경제가 하나가 되어 그동안 쉽게 접할 수 없었던 미술품을 누구나 손쉽게 접하고, 감상과 휴식 나아가 현물작품을 통한 렌탈수익으로 경제적 부가가치도 얻을 수 있는 새로운 형태의 유통플랫폼형 서비스다.
소비자는 아트노믹스를 통해 미술품을 구입하고 가치 상승에 의한 이익을 볼 수 있으며, 구입한 작품을 갤러리를 통해 재 렌탈해 수익을 얻을 수 있다.
이 지점장의 고객 중 80%는 보험, 증권과 더불어 아트노믹스를 동시에 이용하고 있다. 고객의 니즈와 아트노믹스와의 조합이 맞아떨어진 결과로, 목적이 같기 때문에 기존고객과 아트노믹스 고객이 겹치거나 한쪽으로 치우치는 현상은 없다는 것이 이 지점장의 설명이다.
대부분 고객의 목적은 ‘재테크 등을 통한 수익창출’이다. 보험, 증권 등은 장기적인 투자가 필요하며, 결과를 확인하는데 오랜 시간이 필요하다. 반면 아트노믹스는 상대적으로 빠르게 결과를 확인할 수 있어, 단기적 접근과 현물 소유 목적 그리고 미술품에 대한 관심이 있는 고객들의 입맛과 맞아떨어진다.
이 지점장은 고객의 성향에 따라 제시하는 포트폴리오가 달라진다고 말한다. “고객 성향에 따라 투자처 비중을 조절하고 있습니다. 통상 20~40대까지는 장기자금이 필요한 보험이나 증권에 비중을 두고, 수입이 일정하지 않은 50대 이상에게는 단기자금에 유리한 아트노믹스를 추천하는 편입니다”
또한 과거 펀드나 변액보험 등으로 예상수익을 얻지 못한 고객들에게 아트노믹스를 추천하면 더 좋은 반응을 얻을 수 있다는 설명도 덧붙였다.
이 지점장은 상품의 검증과 제안의 신뢰도를 높이기 위해 추천할 만한 상품이 있으면 직접 가입해 진행과정과 수익을 따져보곤 한다. 아트노믹스를 통해서도 미술 작품에 직접 투자하여 장점을 분석하고 있다. 직접 경험해보는 것이 가장 잘 이해하는 방법이라는 것을 실천중인 이 지점장이다.
아트딜러를 겸하면서의 변화는 다양하다. 수익적인 부분도 30%가량 늘었지만, 특히 가족이나 지인을 소개해주는 지인마케팅이 늘어났다. 보험이나 증권, 펀드 등을 주변인에게 소개하거나 추천하는 것은 실제 상당히 부담스러운 일이지만, 미술을 통한 재테크 아트노믹스는 보다 가볍게 접근이 가능했다.
실제 가족끼리 합심해 미술품에 투자하는 경우도 있으며, 언니 동생에게 추천해주는 고객도 있었다. 이 지점장은 “가족이나 지인을 소개해 주고 싶다는 고객이 늘어나고 있다”고 말했다.
또한 아트딜러를 겸하면서 가장 큰 장정 중 하나는 보험, 증권 등과 맞지 않아 자칫 놓칠 수 있는 고객까지 접근이 가능한 부분이다. 10명 중 2명은 보험에 대한 거부감이 있거나 복수가입이 돼있는 상태이며, 또는 장기투자를 꺼려하는 경우도 있다. 이럴 경우 갖고 있는 무기가 하나라면 20%의 고객은 놓치게 되는 것. 그러나 제시할 무기를 하나 더 갖고 있다면 놓칠 수 있었던 20%의 고객과도 인연이 될 수 있는 확률이 올라간다.
이 지점장은 “저금리ㆍ저성장에 코로나19 사태까지 겹쳐 국내 대부분의 설계사들이 보험만으로 성과를 내기 어려운 상황에 직면해 있다”며, “어려운 상황 속에서도 고객의 고민을 해결할 수 있는 답을 하나 더 갖고 있다면 상황이 더 유리해질 수 있다”고 말했다.
덧붙여 이 지점장은 “일부 설계사의 경우 수익창출을 위해 잘 구성돼 있는 고객의 보험을 흔들어 놓는 경우가 있다”며, “가장 좋은 방법은 투명하게 안내하고 효과적인 대안을 제시하면 만족도와 신뢰도를 더 높일 수 있을 것”이라며 영업 팁을 전했다.